Návod pre freelancerov: ako si vypočítať hodinovú sadzbu, aby ste neprerobili

Byť čo najlacnejší nefunguje

Cena je zo všetkých prvkov marketingového mixu (kam podľa poňatia 4P ďalej spadá: produkt, propagácia, distribúcia) považovaná za najnáročnejšiu časť. Veľa podnikateľov jej neprikladá dostatočnú pozornosť, hoci sa jedná o rozhodujúci faktor, ktorý môže vaše podnikanie nakopnúť alebo odsúdiť na záhubu.

Pokiaľ v oblasti cenotvorby razíte heslo „ponúknem to čo najlacnejšie a kúpia to všetci“, neznamená to, že sa budete topiť v peniazoch. Dokonca môžete nevedomky svoje služby ponúkať značne pod nákladmi.

Podnikatelia majú v obľube zľavy. Zľavová politika je ale jednak dlhodobo neudržateľná a jednak môže určitú skupinu zákazníkov od kúpy skôr odradiť. Môžu si totiž myslieť, že ponúkaný produkt v zľave nie je kvalitný, takže ho radšej zakúpi u konkurencie drahšie.

Ako je na tom konkurencia

Medzi hodinovými sadzbami freelancerov pochopiteľne existujú veľké rozdiely naprieč rôznymi odbormi a činnosťami. Prieskum priemerných hodinových sadzieb vám pomôže urobiť základnú predstavu o tom, za aké ceny ponúka služby vaša konkurencia.

Ceny konkurentov však nikdy nepreberajte bezmyšlienkovite, pretože to nemusí byť ich jediný zdroj príjmov.

Do prieskumu konkurencie sa môžete pustiť na vlastnú päsť. V dobe moderných technológií je to ľahké – použite Google. Nie všetci však na webových stránkach svoje hodinovky zverejňujú. Pri niektorých odboroch navyše ani nie je typické uvádzať hodinovú sadzbu, ale využíva sa skôr úkolová.

Údaje môžete čerpať aj z prieskumov, napr. cenník priemerných hodinových sadzieb v digitálnom marketingu každoročne vydáva Asociácia digitálnych marketingových agentúr.

Kde sa najčastejšie robia chyby

Pri cenotvorbe nejde len o to, aby cena pokryla náklady potrebné na výrobu produktu či poskytnutie služby. Ide tiež o to, aby podnikateľovi priniesla hodnotu (zisk).

Nezabudnite na náklady pre život

Náklady na bývanie, rodinu aj dovolenku niečo stoja. Ak ste sa rozhodli venovať podnikaniu naplno, vaše príjmy musia pokryť všetky vaše osobné náklady. Začnite tým, že si spíšete, koľko peňazí potrebujete zarobiť, aby ste sa priblížili k štandardu, na ktorý ste zvyknutý. Inými slovami si spíšte všetky osobné náklady, ktoré následne premietnete do cenotvorby.

Súčasne do kalkulácií zohľadnite fakt, že ako freelancer budete prakticky stále na príjme a niekedy budete pracovať nadčas, aby ste stihli dokončiť zákazku včas. Ako podnikatelia realizujete množstvo aktivít zadarmo – zháňanie zákazníkov a dohováranie zákaziek, rozvoj a vzdelávanie alebo nevyhnutné papierovanie. Niekomu môžu prehltnúť tretinu, ale pokojne aj štvrtinu času. Vezmite do úvahy vyššie uvedené situácie a pripočítajte si k svojej hodinovej sadzbe niekoľko percent navyše (rádovo zhruba 15 – 25 %).

Práca 8 hodín denne

Zamyslite sa nad tým, či je reálne odpracovať 8 hodín denne, a ak áno, koľko z nich môžete venovať klientskej práci? Málokedy sa stáva, že ako SZČO zákazníkom fakturujete 8 hodín čistého času denne. Podľa toho určíte, koľko hodín mesačne môžete klientom ponúknuť.

Súčasne si uvedomte, že pracovný rok má zhruba 250 pracovných dní, ale pokiaľ si plánujete vziať na pár dní dovolenku, musíte si na ňu zarobiť a vytvoriť si dostatočne veľký finančný vankúš. Ten napokon príde vhod aj pri ochorení.

Ako stanoviť hodinovú sadzbu krok za krokom

1. Najskôr si vyčíslite mesačné náklady.

Do mesačných osobných nákladov zahrňte výdavky na:

• bývanie (nájom či splátku hypotéky, energie a ďalšie),
• poistenie (často sa uzatvára ročne, preto ho podeľte 12 mesiacmi),
• splátky osobných pôžičiek,
• sporenie,
• jedlo,
• oblečenie, topánky, lieky,
• drogériu,
• účet za telefón a internet,
• pohonné hmoty za auto (prípadne výdavky na dopravu MHD),
• zábavu (kultúrne akcie, dovolenky a pod.),
• ďalšie (napr. stráženie detí, krúžky, domáci miláčikovia).

Pri kalkulácii mesačných nákladov, ktoré súvisia s podnikaním, vyčíslite:

• odvody zdravotného a sociálneho poistenia + odhadovanú výšku dane,
• splátky podnikateľských pôžičiek,
• nájomné za priestory na podnikanie (kancelária, predajňa a pod.),
• kancelárske a hygienické potreby,
• poistenie,
• obstaranie majetku a jeho údržbu (príp. obnovu),
• marketingové služby (reklama, web, správa sociálnych sietí),
• ďalšie služby (účtovné, kuriérske, poradenské, upratovacie),
• členské poplatky,
• vzdelávanie (odborné kurzy a literatúra).

2. Stanovte, koľko hodín klientskej práce denne ste schopní vykonať. Toto číslo vynásobte počtom pracovných dní v mesiaci (prípadne roku). Môžete si tiež stanoviť aj počet dní, počas ktorých chcete mať voľno (napr. kvôli dovolenke).

3. Mesačné náklady jednoducho vydeľte počtom hodín, ktoré za mesiac odpracujete pre klientov. A máte hodinovú sadzbu. Ešte ju ale trochu doladíme. Môžete tiež pracovať s ročnými nákladmi (kvôli lepšiemu zohľadneniu dovolenky) – tie jednoducho vydeľte počtom hodín, ktoré odpracujete za rok.

4. K hodinovej sadzbe pripočítajte cca 15 – 25 % navyše z dôvodu nadčasov a zháňania zákaziek.

Ťažko vyčísliteľné je know how, ale napriek tomu s ním niektorí podnikatelia pri cenotvorbe pracujú. Je to logické – ponuke ich služieb predchádzala náročná (a často drahá) príprava, ktorej obetovali veľa času. Do výpočtu ho premietnite ideálne aj percentuálne.

Zvážte najmä odborné znalosti získané:

• niekoľkoročným štúdiom na vysokej škole,
• samoštúdiom, nad ktorým ste strávili stovky hodín,
• odbornou skúškou (napr. daňový poradca),
• absolvovaním rozvojových workshopov a kurzov,
• či niekoľkoročnou praxou v odbore.

Po navýšení percentami získavate sadzbu, vďaka ktorej budete na nule (tzn. netvoríte zisk).

5. Tip na záver: Hodinová sadzba nemusí byť vždy výhodná pri malých projektoch, pretože aj drobné zákazky v sebe zahŕňajú úvodnú schôdzku a cestovanie za klientom. Z toho dôvodu si nastavte inú ako hodinovú sadzbu práve na tieto účely (napr. denné).

Zlacniť môžete vždy

Pamätajte, že znížiť hodinovú sadzbu môžete kedykoľvek. Pokiaľ o vaše služby klienti nejavia záujem, môže byť problém práve v cene. Ale pozor – nie zakaždým je to ten prípad. Najprv zapracujte na svojich konkurenčných výhodách a ponúkanom servise či vzhľade a dohľadateľnosti webových stránok.

Zdražovanie služieb je zložitejšie – nových klientov s vyššou cenou zoznámite jednoducho na svojich webových stránkach, ale pokiaľ vás oslovili na odporúčanie vášho spokojného zákazníka, môžu sa čudovať, že im fakturujete vyššiu cenu.

Zvyšovať cenu u existujúcich zákazníkov býva najzložitejšie, ale mnohí z nich zvýšenie akceptujú. Nebojte sa toho. Pokiaľ cenu akceptovať nebudú, môžete sa dohodnúť na nižšom rozsahu služieb alebo si nájsť zákazníka, ktorý na novú cenu pristúpi. Zdraženie služieb si musíte byť schopný odôvodniť a rovnako tak to podať aj svojim klientom. Rastie nielen inflácia, ale aj vaša odbornosť a pod.

Mimochodom, zvyšovať ceny by ste mali minimálne raz ročne, pretože ceny neustále rastú.